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《哈佛商学院谈判课》读后感10篇

2018-03-17 21:42:02 来源:亚虎娱乐个人中心吧 阅读:载入中…

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  《哈佛商学院谈判课》是一本由[美] 迪帕克·马哈拉著作,湖南文艺出版社出版的平装图书,本书定价:38.00元,页数:264,亚虎娱乐个人中心吧小编精心整理的一些读者读后感希望对大家能有帮助

  《哈佛商学院谈判课》读后感(一):原来高技巧的谈判是这样的

  文/初晓

  谈判究竟是什么?谈判的目的又是什么?很多人对此并不十分了解,因此在与对方进行谈判时,也不能利用很高的沟通谈判技巧,最终闹到对簿公堂地步。如此以来,似乎谈判就进入了僵局,好像再也进行不下去。事实上,真的如此吗?当然不是!因为对于会谈判的人来说,谈判就是要将不能进行下去的谈判进行下去。

  你不信?那就来看看迪帕克·马哈拉所写的《哈佛商学院谈判课》。在本书中,哈佛商学院教授、谈判专家迪帕克·马哈拉向我们展示了如何解决最艰难的谈判问题,如何让看似不可能的谈判打破僵局,最终获得成功。谈判是什么?“谈判,不论处于何种情境,亦不论关于何种事件,在根本上都是人际互动。”人与人之间的互动,看似很容易,有时却显得很艰难。而《哈佛商学院谈判课》一书中,讲的就是如何让看似不能进行的谈判进行下去。

  如何将无法进行的谈判进行下去?《哈佛商学院谈判课》一书中提出了打破僵局、化解冲突的三大关键法则:架构之力、流程之力、同理心之力。在讲述这三大关键法则时候作者结合了20多个引人入胜经典真实案例,提出了最基础也最为关键的谈判方法。其目的就是让读者能够迅速的了解谈判状况,认清谈判局势,在谈判中能够沉着应对。当然,这些所谓的谈判技巧,结合生活是非常具有意义,毕竟谈判本身就是人际互动。

  构架之力:谈判的“构架”就是一个心理镜头。“它影响人们如何看待对方,思索手中面临的问题以及现存的选择。”这意味着构架十分重要,但构架的数量类型是没有限制的。谈判者可以从战略或者财务不同视角看待一项协议,也可以从其他角度出发。构架没有对错之分,只要谈判的双方能够彼此接受就好。那么,构架究竟有怎样的作用?其一,它能都帮助让步;其二,能够让人重视谈判的风格和构架,而不是注重谈判的内容。在讲述这些内容之后,作者重点分析了版税率和癌症阴影下的谈判,通过这鲜活例子,来证明构架之力的强大作用。实际上也是如此,谈判的内容虽然重要,但是方法更为重要。

  流程之力:作者从美国宪法谈判引入,看起来无法进行下去的谈判,最终通过合理的谈判流程得以解决。普通的谈判流程有时并不能起到好的效果,因此在此时就要重新安排流程。“知己知彼百战不殆”这个道理很多人知道,因此在谈判进行之前必须要做好充分准备,而在此之后巧用流程之力,一些看似不能进行的谈判也迎刃而解。看一看“违背千万美元合约”便知,不需要劳民伤财,合理的流程能让谈判的效果事半功倍

  同理心之力:同理心相对容易理解,对于谈判双方而言,任何人都希望得到自己的目的,因此谈判最终的目的就是双赢。这就需要换位思考,从另一个角度来看待问题,如此以来便可以给谈判留有余地,也可以对对方产生信任感,切记不要让对方在识时务和留情面二者之中进行选择。当然,具有同理心的话,在准备自己论据的同时,也会考虑到是否有听众,这也为谈判带来了转机

  谈判,很多人总是注重内容,却忘记了形势,但如果看过《哈佛商学院谈判课》的人,就会明白,人与人的良好互动,才是谈判真正进行下去的根本。这本书对于谈判的人非常有益,至少它可以改变个人的思考方式。对于其他人来说,也是非常适用,生活中,我们也许不需要进行谈判,但是却需要沟通。从这个角度来说,生活似乎也是一场谈判。

  《哈佛商学院谈判课》读后感(二):谈判需要平衡智慧——Leo鉴书253

  谈判就是一种有效的平衡,其中需要智慧。

  怎么办?

  如果一个朋友在某大型超市负责采购,他想请你帮忙从东南亚进口某种商品,此前一直是从美国进的,只需从中简单做些过程管理工作,每年赚100多万,可以吧?

  可是问题来了,美国的供应商把你和东南亚的供货商告了,理由是侵权。东南亚那帮人确实是仿的美国,但是他们不在法律管辖范围之内。只能你去应诉,结果输了,要赔400多万。

  现在有两个选择,赔钱或者合解,赔偿你没钱,至于合解——对方已获胜情况下更是不可能?

  怎么办?本书给出了答案(见本文最后)。

  三个框架

  本书给出包括三个部分的解决方法:框架、流程、同理心。真的是学问很大。

  从生意方面的问题,再到国家之间的冲突、美国立宪会议都与此相关,详细想想如果日常 能运用起来,威力会很大。

  先说框架。里面谈到NBA的劳资谈判,做为世界上最富有打工者,NBA球星和老板之间也就薪酬很难达成一致,后来给出个综合方向,包括三种形式的综合版。虽然实质上都是对半分,但由于采取了不同的框架,大家都愿意接受。

  里面还谈了另一个加薪的故事医生院长加薪,院长说我们没钱,医院亏损呢!谈了几次感觉不对——框架出了问题。医生下次再谈直接说像自己这样的如果去别的医院会怎样,如今为组织带来哪些价值,加薪就这么成了。

  再说流程。把一些问题通过流程规避掉是个好事儿。这里给我印象最深的是个反面例子,越战停战谈判时,为了桌子怎么摆的事儿折腾了好几个月。美国总统亲自过问才算让事情有了进展。太尴尬了……

  最后是同理心。古巴导弹危机那会,差点儿就打起来了。表面上是美国逼退了苏联,其实背后也有些让步。重要的是双方能站在对方角度考虑问题,当时美国有几个海外军事基地,导弹直接能打到苏联,但是苏联没有这样的基地,说是想在古巴搞一个……做为交换,美国在危机几个月之后撤掉了几个基地,很多事情都是可以谈的。

  没有什么是不能谈的,不要离开谈判桌,明确流程,让对方了解你的想法,能站在对方角度考虑需求,多边思考问题都是书中年到很好的方法。

  书我看了两篇写的评,很不错,如果说有待改进的话,排版有待改进。现在读者都懒了,希望重点部分用黑体,本书没用。

  总之,值得一读。

  [答案:利用你和超市的良好关系,做超市和美国供应商之间的桥梁。]

  《哈佛商学院谈判课》读后感(三):谈判必备“三板斧”

  最近看到有一位书友说:带有“哈佛”、“斯坦福”前缀的课程书籍,虽然是一种市场营销手段,但多少有贴金的嫌疑。可见,这种借助知名大学宣传图书的方法其实并不怎么为读者所喜爱,反而显得有点LOW,当然,决定一本书好坏的不是名字,而应该是内容,再坏的名字有好的内容我也依旧愿意看。这本以哈佛商学院为前缀的谈判课教程,是由哈佛商学院教授、谈判专家迪帕克·马哈拉先生所著,同样是一本商业类的专业书籍。我们这里所说的谈判,它究竟是个什么东西?怎么样的过程或者事情才能叫做谈判呢?帕克·马哈拉先生认为,谈判是具有不同利益或者观念的两方或者是多方进行协议的过程。而在我们的日常生活当中,很多事情都可以被划分到谈判的范畴里去,大的比如企业合作谈判,小到购物讲价(怎么样?没想到吧,哈哈哈)都是可以算是谈判,可见谈判一词虽然不是很常见,但是谈判行为却是我们日常生活工作经常会接触到的,谈判,对于我们来说不可或缺,既然如此,我们就需要学习,如何谈判,以及,如何在谈判中获取最大化的利益。这也是迪帕克·马哈拉先生这门谈判课的重点,即如何在极端困难的情况下帮助我们实现自我的原则策略和战略。

  课程主体围绕着三大部分展开,分别是“架构之力、流程之力、同理心之力”,先说架构之力,作者从美国国家橄榄球联盟中的谈判小故事开始讲起,使我们明白在谈判过程中讲话的方式,提议的架构,提议的内容这些都是非常重要的,我们需要学会在谈判过程中形成一个 “架构”的关键性,在之后的版税率和美印民用核能源协议的故事进一步使我们明白,架构之力是如何决定谈判的主体和走向的,因此学习架构之力对我们来说至关重要

  流程之力,则是指掌握事物发展的流程,在流程中下功夫巧妙把握谈判的流程就掌握了谈判的主动权。在作者所列举的美国宪法谈判、太阳系统公司、NHL 的罢赛和停摆等真实案例中,我们明白了在谈判的过程中需要制定有效流程,流程进行战略布局,展开高效谈判。这就是流程之力。

  而同理心之力,是说我们在谈判过程中要做到换位思考,想别人所想。在谈判过程中心平气和并且有章法的理解相关各方的真正利益和观点有助于解决最激烈的冲突。同样有实例讲解:古巴导弹危机之谈判、收购路易斯安那之谈判等等都说明,在谈判过程中我们要是具有同理心,会帮我们得到更多的备选方案灵活处理实际问题。

  而谈判最关键的要点,迪帕克·马哈拉先生说是“谈判的本质就是人的互动”,再配合运用架构之力、流程之力和同理心之力,任何人都足以应对一切谈判难题作为谈判专家十五年谈判教学和实战经验所集结而成的教材,本书案例多,案例涉面广泛,从日常生活中的谈判场景国际经济政治交锋,有趣有料,可以说是非常适合零基础的朋友学习和阅读的。如果你想知道如何进行有效的沟通?如何让谈判不那么费力?那这本书你千万不能错过

  《哈佛商学院谈判课》读后感(四):“三条杠杆”解决谈判难题

  谈判是生活中最常见的场景,无论是正襟危坐的正式谈判,还是日常购物,双方都期盼能够达到共赢的满意结果。但是,谈判是利益的博弈,是持有不同利益或者观点的双方或者多方试图达成协议的过程。有些谈判轻而易举,有些则困难重重,还有些似乎根本就毫无谈判的可能。任何处理过僵局或冲突的人都会证明,最棘手的情形是你善意的谈判尝试均告失败,而你又没有足够的资源力量进行有效地讨价还价。当你势单力薄没有太多选择时就会出现这些情形,往往会导致冲突升级、僵局恶化,无人作出让步。

  如何将“不可谈”变为“可谈”,这是哈佛商学院教授、谈判专家迪帕克·马哈拉(Deepak Malhotra)的《哈佛商学院谈判课》所要解决的重要课题。本书的的基础就在于:只要我们抛却“金钱精力是谈判唯一的调节手段”这一固有假设,任何看起来无法突破的僵局和冲突都能解决。由此可见,迪帕克·马哈拉的谈判课主要是围绕谈判中最难的“僵局和激烈冲突”而开展的。冲突时是指人们持有相抵触的利益或相左的观点的情形;激烈冲突时指那些面对强大的拦路虎而难以达成协议的情况,比如不信任仇恨或者敌对的历史遗留问题等等。迪帕克·马哈拉提出了在极端困难的情形下帮助我们实现目的的原则、战略和策略:架构、流程和同理心。

  《哈佛商学院谈判课》读后感(五):巧用力谈判破冰不用力——哈佛商学院谈判课

  谈判是什么?哈佛商学院教授、谈判专家迪帕克·马哈拉在《哈佛商学院谈判课》一本书中给我们展示了如何在看似不可能的情况谈判条件下获得成功。书籍通过“架构之力、流程之力、同理心之力”三点来给我们针对性的讲述:谈判是具有不同利益或者观念的两方或者是多方进行协议的过程。在极端困难的情况下帮助我们实现自我的原则、策略和战略是这本书的重点。 谈判需要破冰: 谈判的过程涉及到不同利益的多方同时进行,常见的有僵局和冲突。谈判双发要是在谈判的过程中提出不相容的要求,而且任何一方都不做出让步的时候就会导致谈判进行一个僵局。另外在利益抵触或者是观念相左的时候还会出现冲突,这种冲突可能因为不信任等因素造成。要是谈判过程中找不到一个合适的点来打破这种局面谈判就无法继续进行。 谈判过程中如何破冰 通常总觉得自己做事情,事半功倍是什么原因呢?应为没有掌握良好的事情处理办法,在自己的脑海中没有一个事情处理模型。遇到事情手忙脚乱,找不到事情的关键。《哈佛商学院谈判课》从“架构之力、流程之力、同理心之力”三个关键点出发,让我们掌握事半功倍的做事方法。 架构之力:从美国国家橄榄球联盟中的谈判开始,小故事引入,讲述谈判过程中形成一个的“架构”关键性,在谈判过程中讲话的方式,提议的架构,提议的内容这些都是非常重要的。具体书籍中版税率和美印民用核能源协议的案例让我们进一步认识,架构的潜力无穷。 流程之力:掌握事物发展的流程,在流程中下功夫,巧妙的把握谈判的流程就掌握了谈判的主动权。美国宪法谈判、太阳微系统公司、NHL 的罢赛和停摆等案例都告诉我们在谈判的过程中需要制定有效流程,流程进行战略布局,展开高效谈判。 同理心之力:换位思考,想别人所想。在谈判的过程中心平气和并且有章法的理解相关各方的真正利益和观点有助于解决最激烈的冲突。古巴导弹危机之谈判、收购路易斯安那之谈判等让我们认识到,在谈判过程中要是具有同理心,同理心会帮我们得到更多的备选方案,灵活的处理实际问题。 谈判的关键点是什么?书籍中指出:“谈判的本质就是人的互动”,如何进行有效的沟通呢?如何让谈判不那么费力?《哈佛商学院谈判课》给出了三大法宝:利用架构之力、流程之力和同理心之力,应对一切谈判难题!哈佛教授、谈判专家十五年谈判教学和实战经验集结成书,案例多,案例涉面广泛,从日常生活中的谈判场景到国际经济政治交锋,有趣有料。

  《哈佛商学院谈判课》读后感(六):政治和解的技艺

  好好一本讲述“谈判之道”的书,英文原名是很朴素的Negotiating the Impossible,中文版偏偏就想不开把中译本取了一个极low的“哈佛商学院谈判课”的名字,反而遮蔽了这本书的有趣之处。

  这本书在我看来,完全讲的就是政治。

  又要引用施密特的真知灼见和陈词滥调了:政治,是划分敌友。

  这句话揭示了政治的本质,却没有给出政治的技巧。当年,毛在回答一个将军“革命为什么能成功”的问题时,曾说过:“革命,就是让我们这边的人越来越多,让敌人那边的人越来越少。”这与施密特的话相得益彰,但更近一层:

  划分敌友,只是明确了自己的处境,但并不一定要把敌人彻底消灭,化敌为友才是更妙的政治技艺。

  所以,斗争是政治的本质,但斗争的表现则不是唯一的,可以是消灭,也可以是和解。拉拢也是一种斗争。而且,在漫长的历史中,后者其实更常见,前者反而才是需要决断的特殊时刻。

  我读这本讲述谈判的《Negotiating the Impossible》,主要就是从“和解的政治”这个角度来读的。况且,这书所举证的关于谈判的例子,商业上的例子反而是少数,多数都是政治上的案例,如:

  1786年,美国与摩洛哥王国关于签订同盟条约的谈判; 1787年,麦迪逊主持的美国各州宪法谈判; 1803年,美法关于收购路易斯安那的谈判; 1814年,维也纳会议谈判; 1919年,巴黎和会谈判; 1962年,美苏古巴导弹危机谈判; 1968年,美国与北越关于越南战争停火的谈判; 2003年,北爱尔兰和平谈判。

  当然,作者并不是分析这些案例的政治性,而是描述其过程,从中提炼出一些技艺性的原则。但政治谈判的确比商务谈判更严肃,因为政治谈判的成功与否,有时候意味着谈判者政治生命的终结还是延续,有时候则意味着谈判者生命的终结还是延续。当然,商务谈判可以视作政治谈判的派生物,再进一步引申,人与人之间的关系——包括但不限于职场、婚姻、家庭、朋友、同处公共空间的陌生人——也是政治,也是建立在敌友关系之上的斗争或和解。

  那么,如果有一些技艺,能够在政治领域、商务领域以及私人领域都能够通用,或者给人以教益,那么听听无妨。这本书里作者也试图总结出许多技艺。其实,这些技艺的道理并不难理解,难的是在现实中应用。

  无独有偶,在阅读这本书期间,因为公司的股权收购事宜,我恰好参加过两次谈判工作。我们的收购项目主要是收购大股东的股权,基于双方的长期合作关系,这项收购很顺利,但是,收购大股东的股权后,我们还要与其他的少数股东重新签订公司章程与股权合作协议。我们虽然是新的大股东,但远不能为所欲为,这与一个新的政权成立后,反而要与各利益相关方搞好关系是同样的道理。少数股东则趁此机会想拿到更多的好处,因此就会为达成协议设置种种障碍。

  于是,从未经历过谈判的我,算是亲身体验了一次和解之难、共识之难。特别是谈判的主要内容是法律文本,常常一个词、一个表述,就会引发旷日持久的往复争辩,这还不包括各方内部领导人意志与律师之间,分别基于管理意图和法律要求所产生的争论。而每一项达成的共识,都包含了各方对自身利益的不同意图,以及潜在的在其他地方的让步或攫取。

  曾自诩略懂政治之道的我,在谈判桌上宛如白痴。

  顿时发觉那些文学影视作品里表现商务谈判或政治谈判的人物刻画,基本上都是胡说八道。

  于是有所领悟:政治真的是理论吗?该是经验吧。

  在我们的协议逐项确认条款的过程中,《Negotiating the Impossible》一书中提到的许多技艺,都被谈判三方(我方、少数股东,以及虽然名义退出但影响力仍存的原大股东,我们是三方利益体)在有意无意间使用,我敢保证这些参与者都没有读过这本书。

  政治的技艺绝非来自于书本,而在于政治的实践,书本与理论仅能提供启发。而天才的政治人物,并不需要任何理论指导。我又想起了前不久我买了一套《马基雅维利全集》(吉林出版集团2013年版),马基雅维利作为佛罗伦萨城邦共和国的“办公厅秘书二局”负责人,从事大量政务实践,负责外交文件和领导演讲文件的拟制,却能超越其繁琐,写下了如此重要的著作,的确不是容易的事情。

  这颇让我想起了眼下学界一些热衷谈论治术的知识人,毫无实践经验,不仅没有政治实践,商务实践也没有。他们的研究是有价值的,但他们一些关涉现实的话,最好不要轻信。

  说了半天,这本书到底值不值得读?我觉得还是值得的,因为刚才也说过了,所谓政治,就是人与人之间的关系,这种“人际关系”的政治,何时“绝交”、何时“结盟”?如何“搭讪”、如何“拒绝”?诸如此类经验,我想多数人是不陌生的吧。

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